オープンのモデルルームも検討


市場に同じものが出ていれば当然、消費者は価格の安いほうを選ぶ。しかし、それが一点もの、要するにレアものならば、価格はどちらかといえば、副次的なものになりやすい。これもまた市場原理だろう。時には、消費者の発想・立場を重視するために、価格を置いてきぼりにしてつくってしまうこともままあるという。
某I会社では、顧客の″あったらいいな″を実現するために、収益部分を圧迫するようなつくり方に傾く傾向があるというのだ。「でも、それはしょうがないと思います。かかってしまうものは仕方がありません。それよりも、お客さまに喜んでもらえるような商品をつくろう、と。当社はずっとそれでやってきました。内装で妥協はしないということです。

家模型

またそれが、リノベックスが支持される大きな要因でもあるわけです」(S)たとえば、ある物件で、上のドアをつけるなら、そこで原価コストが〇円、上積みされてしまうとする。別にどうしてもそれをつけなければならない理由はない。しかし、一〇万円上乗せすれば、明らかにその空間の雰囲気は変わる。ここで躊躇するか否かなのだ。

ドア一枚くらい、大したことはないだろうと高をくくると、それがネックとなって販売の機会をみすみすのがしてしまう場面が出てくる。営業部長兼六本木ヒルズ支店長の浅野利夫が語る。は、いいでしょう、すばらしいでしょうと、主観的なセールストークで売る商品ではありません。客観的な立場から、お客さまと同調していく。それが当社の営業のやり方です。不思議なもので、某I会社空間設計と喧々諤々とやった商品はよく売れます。
それだけその商品には熱がこもっているんでしょう」企画と販売は、ともすると相反するポジションで商品をとらえがちだ。これはどの分野でも同じことがいえる。コストや販売価格と絡むことなので、どちらを優先するかは微妙な位置関係にある。

しかし、浅野の話ではないが、互いに譲らず、妥協しないで詰めていった商品は、結果として顧客からの評価も高い。″気″が入る、ということだろう。これはヒット商品が生まれる際の不滅の法則だ。キャッチボールを数多くすればするほど、商品としての精度が上がっていく。意見を闘わせることなく生まれた、単なる妥協の産物からは、ヒット商品は生まれないのである。商品づくりに関していえば、某I会社では、すでにこうした地盤が固まっている。
また、現在、某I会社では、リノベックスマンションでオープンルームを行う際、新築のモデルルームと同様に、商品づくりの一環として、家具や観葉植物、生活備品などを設置することを検討している。この点について、Sに聞いてみよう。

室内

「新築マンションなら、一〇〇戸、二〇〇戸単位ですから、総売価に換算すれば、オープルームの設営コストは一とか二%の世界ですが、リノベックスを一戸売って得られる利益のなかでこれを実行するにはかなりの無理が生じます。
でも、リノベックスのプレゼンテーションのためにも、ぜひともやってみたいと考えています」昨年販売した物件で、内装工事を担当した業者が家具類の販売も行っていることから、その会社とタイアップし、新築のモデルルームのような設営をし、好評を博している。
販売促進という意味合いだけではなく、将来的には近隣のリフォーム需要の掘り起こしをはじめとしたグループ全体の事業拡大のためにも、このオープンルームの設営は強力なツールになるはずだ。今後さらにリノベックスマンションのブランド力をより多くの人に認知させるためにも、必要なアイテムの一つだろう。


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