リノベックスマンションは鮮度が命


企画開発部長のSがいっている。「高度経済成長期の大量生産・大量消費の時代は、とにかく新品、新しいものがもてはやされた時代で、中古というのは、どこか軽んじられる雰囲気があったものです。

しかし、Yが指摘しているように、社会が成熟してくると、評価の基軸が変わり、実質の価値が重くみられるようになってくるのです」住まいにとっての実質の価値となると、都心部のロケーションや利便性、ニーズに合った間取り・内装などを備え、マイスペースとして十分に機能してくれれば、それでいいということになる。たとえば、夫婦二人でリノベックスを見に来る。これは、新築物件でもそうなのであるが、最終的な決定権者は女性というケースが多いようだ。

マンション

ことに中古物件の場合、見てくれの派手さより、仕事のしやすい台所、細かく仕切られた間取りより掃除のしやすいシンプルな間取り、装飾に誤魔化されない広い。バスタブ、バリアフリーなど、主婦としてすでに住まいの使い勝手を承知している分、評価が厳しい。「リノベーショされた物件は、釣りにたとえれば、一本釣りみたいなものですね。ピンポイントで、魚のいるところを攻める。新築マンションは、さしづめ遠投でしょう。

なるべく遠くに仕かけを放り込んで、リールを巻き上げながら釣っていく。開発に二年、三年かけ、売り出し時にはチラシを大量に、広域に撒く」(S)リノックスマンションは、一戸ずつ内容が違ううえ、数が限定されている。だから、新築とは違って、非常にスピーディに事業が展開する。「右肩上がりの経済成長期なら、つくりながら宣伝をかけていく。
新築マンションの場合は、できあがるまで一年半~二年かかるのは当たり前ですよね。しかし、Yは、それで一度、過去に痛い思いをしていますから、いまはとにかく、一日でも早く市場に出せ、一瞬でも早く人目にさらせといっています。実際、リノベッスマンションというのういう特性があります。物件にも″句″というものがあるんですね。
たとえれば、生ものでしょう。つまり、鮮度が命ということです」即断即決で仕切っていくYを評価して、Sはそんないい方をしている。どこにどういう仕かけをもってくるか。それがノウハウだろう。新築物件なら、広域に二〇〇万枚くらいチラシを撒くこともできる。

しかし、リノベックスマンションの場合、それをやったら、一つの物件あたりで、販売価格と広告宣伝費が同じくらいかかってしまう。これでは収益につながらない。もっと感覚的にいうなら、新築物件だとある程度、間取りの表示で喚起力をつけられるだろうが、リノベックスマンションは一点主義だから、訴求力にプラスアルファ部分がある。それが先にふれた、いわゆる主婦への語りかけということになるだろう。
リノベックスマンションに方程式はない。傾向としては、広さが好まれる時代だから、三LDKだったものを二LDKや一LDKに組み換えるといういい方はできても、あくまでそれは最大公約数にすぎないのである。だから、感覚を研ぎ澄まして、潮流やトレントに目を配り、社会現象を読み解く力というものが必要になる。

マンション

何かしらハッとさせるものがある。抽象的な表現で恐縮だが、この一つだけいえるのは、セカンダリーマーケットというものは、相手もある程度、生活を重ねてきて、住宅の住み心地の善し悪しはどこで決まるかを知っている点だ。使い勝手を心得ているから、実質の価値に反応する。特に主婦というのは生活のプロだから、暮らしやすさに軸足を置いている。
そのうえで、これはいいと思わせるものがなければ、中古マンションは売れないのである。Sは「生もの」といういい方をしたが、これは表現としておもしろい。仕入れたら間髪をおかずつくり変えて、市場にさらす。まずは評価を問わなければ、このビジネスは成り立たないのである。


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